Sappiamo di avere un buon prodotto, di proporre il giusto rapporto tra costi e benefici, ma niente, le vendite non aumentano e i clienti non tornano a comprare. A volte il problema principale per cui le vendite non migliorano è proprio questo: ci stiamo concentrando sul prodotto e non sul valore del cliente.
Se il target a cui ci stiamo rivolgendo non è in linea con il prodotto, potremmo anche darlo via gratuitamente senza stimolare l’interesse di alcuno. Perciò bisogna scegliere con attenzione i canali giusti attraverso cui veicolare la pubblicità del prodotto. Oggi Internet consente di profilare la propria clientela sulla base di specifiche categorie di interesse alle quali mirare. Conoscendo interessi e bisogni dei nostri clienti possiamo, infatti, creare delle offerte ad hoc, che suonino come imperdibili per chi ha una determinato problema, o una passione che il tuo prodotto può soddisfare. Possiamo persino pensare di offrirlo gratuitamente, certo andremo in perdita, ma ci stiamo concentrando sul valore del cliente, che sarà stimolato a tornare. Migliorare le vendite significa aumentare il numero di transazioni per singolo cliente.
Una tecnica efficace potrebbe essere quella di affiancare al prodotto di punta un altro che ne aumenti ancora di più il valore, ma lasciando il prezzo ad un livello conveniente. E’ il classico menù tutto compreso, che offrendo un prodotti in linea con l’interesse dimostrato dal cliente, lo invoglia a spendere di più. Per vedere in atto questa strategia basta andare su un qualsiasi negozio online, dove in fondo ad ogni pagina prodotto si legge la dicitura “Chi ha comprato questo ha comprato anche”. Così, ad ogni singola visita, un utente metterà nel carrello almeno due prodotti e magari nei giorni successivi troverà nella sua casella di posta una email che gli segnala tutte le ultime offerte in linea con i suoi acquisti. Insomma, per migliorare le vendite bisogna essere capaci di aprire un canale di comunicazione preferenziale con i clienti e offrirgli un’esperienza di acquisto agevolato, che lo invogli a tornare.